Talvolta mi chiedo, quanto un cliente percepisce realmente il valore aggiunto del proprio Consulente e soprattutto quanto un Consulente è capace di fare percepire il valore aggiunto che crea con il proprio contributo professionale?

Se il Consulente verrà valutato solamente per la performance degli strumenti finanziari che avrà proposto sarà difficile cogliere il valore aggiunto. Se invece il Consulente riuscirà ad affermarsi e farsi riconoscere nel proprio ruolo di Consulente Patrimoniale, dando una risposta a tutti i bisogni che il cliente porrà in essere, è molto probabile che il valore aggiunto sarà colto. Oggi notiamo che esistono non solo bisogni di natura finanziaria, ma sempre di più bisogni che interessano tutti gli aspetti patrimoniali.

L’Efpa (European Financial Planning Association) è un’Associazione europea fondata nel 2000, non governativa, con sede a Bruxelles, della quale fanno parte dieci paesi affiliati e oltre 26.000 professionisti certificati. Efpa Italia è una Fondazione costituita nel 2002 per iniziativa di Anasf (Associazione Nazionale Consulenti Finanziari) che promuove percorsi formativi di qualità secondo gli standard di Efpa Europe.

Sono un Consulente certificato dal 2004, dopo avere fatto un corso con Docenti dell’università Cattolica e sostenuto un esame, inoltre sono stato componente per quattro anni del CDA della Fondazione Efpa Italia.

Per mantenere la certificazione, ogni anno ho fatto aggiornamenti professionali per almeno 20 ore, partecipando a corsi accreditati dalla Fondazione Efpa Italia.

I vantaggi di essere un Consulente certificato sono molteplici, sicuramente, le competenze che si acquisiscono e l’aggiornamento continuo accrescono il proprio bagaglio professionale. Inoltre il confronto con i Docenti e con i Colleghi certificati è fondamentale per confrontarsi sull’evoluzione della professione, al fine di potere sempre più offrire servizi personalizzati ai propri clienti private.

Un cliente sempre di più cercherà nel proprio Consulente Patrimoniale quelle competenze che daranno risposte utili alla soluzione dei propri bisogni. La differenza in futuro la faranno anche le buone relazioni che il Consulente avrà con i professionisti coinvolti a dare il loro contributo per ottimizzare tutti gli aspetti fiscali, legali e successori. Il Consulente certificato, in virtù delle competenze acquisite e degli aggiornamenti che farà ogni anno, sarà sempre di più riconosciuto dal cliente come il riferimento che possiede le caratteristiche per rispondere a tutte le esigenze che nel tempo si possono manifestare.

La motivazione è un concetto chiave nel mondo del lavoro di oggi.

Spesso determinazione e motivazione sono ciò che fa la differenza nel successo o nell’insuccesso di un progetto o di un’impresa.

È importante far leva non solo sull’elargizione di premi, quanto sulla realizzazione e sulla soddisfazione che, sia i singoli che la squadra, possono trarre dal loro lavoro.

1. Fornire sempre feedback
   Se vuoi che i tuoi collaboratori diano il massimo, non dimenticare l’importanza dei feedback: non ignorare il lavoro svolto, nel bene o nel male, perché in questo modo potresti generare solo apatia e disinteresse.
2. Porsi come esempio o fonte di ispirazione
   Dare l’esempio in un’era in cui esistono “guru” da seguire per ogni cosa non è affatto un aspetto secondario. Tutti sono segretamente alla ricerca continua di modelli da seguire. Se ti porrai come fonte di ispirazione per gli altri quando risolvi un problema, stimolerai certamente gli altri a mettersi in gioco in prima persona. Porsi come fonte di ispirazione significa anche saper dare una vision chiara al proprio gruppo di lavoro trasmettendo entusiasmo per il traguardo da raggiungere.
3. Dire la verità (anche quando non è positiva)
   È sempre meglio scegliere di non mentire ai propri collaboratori, specialmente se riguarda aspetti negativi del lavoro. Essere chiari e diretti contribuisce a creare un clima di fiducia e di rispetto reciproco. 
4. Impara a comunicare in modo efficace
   Quello della buona comunicazione è uno degli aspetti fondamentali per motivare un team. Saper comunicare efficacemente e consapevolmente con la propria squadra rafforzerà il rapporto di fiducia e ti permetterà di raggiungere i risultati sperati.
5. Usare un linguaggio chiaro e dare importanza alle parole
   Scegli accuratamente le parole da usare quando parli con i tuoi collaboratori. A volte basta una parola fuori posto, usata male o fuori contesto, per demotivare e far calare immediatamente l’entusiasmo.
6. Non si smette mai di imparare!
   Un buon leader non nasconde mai la sua voglia di imparare e migliorarsi,  per non rischiare di trasmettere insicurezza piuttosto che il contrario.
7. Coltivare la leadership
   C’è una certa differenza tra un leader e un manager: il leader è colui che ha una visione complessiva, che guarda lontano, oltre il funzionamento contingente della macchina o del sistema che normalmente rappresenta il limite del manager. Quella del leader è una abilità che può essere acquisita da tutti, se c’è la volontà di farlo.
8. Sapere quando è giusto assumere un atteggiamento più giocoso
   Non prendersi troppo sul serio e, soprattutto, saper bilanciare serietà e impegno con momenti di divertimento e piacere, spesso è l’atteggiamento giusto per motivare la tua squadra.
9. Non aver paura di sperimentare
   Se è vero che molti, spesso, non amano il cambiamento, è vero anche che alle persone piace sperimentare di tanto in tanto. Ritrovare la voglia di sperimentare può essere la carta vincente per vincere le resistenze al cambiamento. 
10. Non sottovalutare l’importanza dell’empatia
    Coltivare rapporti interpersonali empatici è un altro dei segreti della buona leadership. Certo, questo non significa confondere l’amicizia con il lavoro. Tuttavia, aprendosi nelle conversazioni è possibile entrare davvero in relazione con le persone con cui lavori.
11. Imparare a gestire il tempo al meglio
    Insegna ai tuoi collaboratori come gestire al meglio il tempo a disposizione senza che si lascino sopraffare dalla sensazione di non averne mai abbastanza. Sviluppare le doti di project management del gruppo di lavoro assicura il raggiungimento dei risultati in modo ottimale e nei tempi stabiliti.

L’attività del Consulente Patrimoniale è finalizzata non solo alla costruzione di portafogli finanziari efficienti, ma anche all’ottimizzazione di aspetti legati alla fiscalità, all’Azienda, al patrimonio immobiliare, per questo è importante avere una visione olistica della ricchezza e del patrimonio del cliente, fornendo una gamma integrata di soluzioni alle diverse esigenze non solo finanziarie dei clienti.

Il Consulente è il gestore della relazione che fa da trait d’union fra il Cliente e i diversi professionisti dei diversi settori quali quello del private equity, delle iniziative filantropiche, M&A, real estate, del campo delle opere d’arte.

Affinchè il Consulente Patrimoniale venga riconosciuto come il fulcro della relazione fra il cliente e gli esperti delle diverse professionalità sono necessarie tre cose: ascoltare con attenzione i bisogni del cliente, condividere le aspettative e renderlo consapevole dei rischi.

Fondamentale è poi avere un occhio di riguardo alla coesione interna alla famiglia e per questo è importante che il CP dialoghi con tutti gli attori all’interno della famiglia.

Infine, è necessario avere relazioni consolidate con i massimi esperti dei diversi settori da mettere a disposizione del cliente, per trovare le migliori soluzioni su misura che rispondano ai suoi bisogni, anche attraverso le best practice internazionali. Questo dialogo costante con i migliori professionisti è un plus che io amo chiamare il “Circolo dei Valori”.